Убыточный проект в аутсорсе: когда резать scope, пересматривать ставку или останавливать пилот
Убыточный проект в аутсорсе редко объявляет о себе в первый день. Чаще сигнал приходит на 2–4-й неделе: перерасход часов, допработы без money status, скидка «чтобы сохранить отношения». Без явного решения убыток фиксируется в счёте или в переносе на следующий период.
Ниже — три управленческих сценария (операционный, коммерческий, портфельный), а не «волшебная формула маржи». Материал связан с маржой по проектам и ранними сигналами на неделе.
Для кого: собственник, руководитель поставки, финансы.
Когда читать: если по договору burn выше базы два weekly-цикла подряд.
Что получите: порядок решений и критерии эскалации.
Следующий шаг: калькулятор маржи,
разбор и пилот.
Сначала диагноз: откуда минус
- Операция: перерасход часов, bench, низкая утилизация, задержка учёта.
- Коммерция: scope без статуса, скидка, неверная ставка в базе.
- Портфель: стратегический договор «в убыток ради входа» — тогда минус осознан, но должен быть лимит.
Без разделения причин команда спорит о «виноватом PM», а не о решении.
Сценарий 1: резать или заморозить scope
Подходит, когда объём раздут, а ставка и база в целом адекватны.
- Зафиксировать, что не входит в текущую веху, и согласовать с заказчиком.
- Перевести открытые доработки в статус «на согласовании» — не в счёт по умолчанию.
- Назначить weekly-контроль burn до следующей вехи.
Сценарий 2: пересмотреть ставку или условия
Когда факт поставки соответствует договору, но экономика изначально была неверной.
- Подготовить факт: часы, роли, допработы с коммерческим статусом.
- Согласовать с заказчиком допсоглашение или пересмотр кэпа — до выставления «догоняющего» счёта.
- Зафиксировать новую базу в системе учёта коммерции, не только в письме.
Сценарий 3: стоп пилота или договора
Когда убыток системный, а данных для управления нет.
- Остановить расширение scope и новые списания без статуса.
- Эскалировать владельцу: продолжать в убыток / пересмотреть / выйти.
- Если идёт пилот инструмента — применить go/no-go из критериев пилота, а не «дотянем ещё месяц».
Что сделать за 7 дней
- Выбрать 1–2 «красных» договора и классифицировать причину минуса.
- Провести joint-сессию поставка + finance + owner (30–45 мин).
- Записать решение: scope / ставка / стоп — с датой и ответственным.
Когда статья не поможет
- Нет доступа к факту часов и утверждённой базе по договору.
- Владелец не готов к разговору о выходе из убыточного договора.
- Ожидается, что софт сам «исправит» коммерцию без решений людей.
FAQ
Как отличить реальный минус от «кажется»?
Сверка факта и базы за один период, одни ставки — см. сверку перед счётом.
Можно ли догнать маржу следующим счётом?
Только при согласованном изменении условий; иначе — риск спора и кассового разрыва.